曩昔数年，全球制作业市场转型进级如火如荼，美国的“工业互联网”和德国的“工业4.0”等设法主意和战略接踵应运而生。相较之下，中国制作业以往依附绝对丰硕的原资料资本和便宜休息力为优势，发力中低端制作的形式正遭受严格的挑衅。为了改变这一局势，我国当局提出《中国制作2025》的新成长偏向；专家学者们也呼吁制作业企业聚焦产物研发的智能化、临盆流程的智能化和临盆装备的智能化等，完成制作——智造——质造的改变，为工业制作业指明偏向。合法年夜量的眼光聚焦于此时，却也必定水平上凸起了一个久长以来被严重疏忽的成绩 – 工业制作业的产物营销成绩。 放眼国际，从社交、电商到O2O“同享经济”，各类极新科技被用到各行各业，惟独在工业制作业中，鲜有企业想到应用科技去处理工业品产物的营销挑衅。“智销”历来未获得好像“智造”般的看重。 以今朝制作业范畴最炙手可热的工业机械人市场为例，个中绝年夜部门企业在市场和发卖环节中诸多痛点一向未获得实时处理。那末在市场竞争日益晋升、关系型发卖日趋弱化的配景下，不看重市场和发卖环节的智能化会对工业机械人家当形成哪些不良影响？而随同新科技的赓续出生和进级，“工业4.0时期”和《中国制作2025》这些年夜战略底下相婚配的市场和发卖办法也应该若何“进级”？ 发掘痛点，工业机械人市场和发卖不克不及光靠关系和嘴皮子 到本年为止，中国曾经持续四年成为全球最年夜工业机械人市场，占全球市场比例到达1/4以上，然则应用密度（每万工人具有工业机械人数目）却低于世界均匀程度，足见市场潜力之年夜。或许有人会说，“需求这么年夜，发卖会点嘴皮子不就好了，还有需要在营销上做更多的投入吗？” 现实上，关于工业机械人制作商与体系集成商们而言，其在市场和发卖环节仍然存在诸多痛点，发卖本钱、效力和事迹等各方面存在伟大的晋升空间。 起首，工业机械人范畴属于年夜型项目发卖，发卖进程比拟庞杂，常常须要客户公司几个重要担任人同时点头能力拿下定单，触及人员较多，客户关系关于定单的影响力绝对较弱。是以常常须要发卖人员具有更高的本质，在产物技巧、售后等方面也须要贮备响应的常识；或许企业须要有更高质量的产物信息出现与传递，去填补发卖人员的缺乏。好比在发卖人员外出访问客户进程中，发卖人员平日没法携带年夜型装备，若何更好的向客户展现产物，更快的让客户懂得产物相较竞争敌手的差别化优势，是值得企业去思虑的。 同时，工业机械人发卖环节的一年夜特色是客户对产物选型具有较高的需求。针对分歧客户的特性化需求，若何基于本身产物选型逻辑开辟出选型模子，便于客户疾速挑选出合适本身的产物组合，而不是在选型前要消耗年夜量时光浏览庞杂的选型解释，是客户与发卖人员都较为关怀的。 异样地，以纸质样本为载体的传统工业品营销形式也存在很年夜的局限。举例而言，现在微信等挪动App已成为国际用户最经常使用的沟通渠道，当企业加入展会时，访客想要现场拷取响应的材料分享同伙圈或许微信分享给引导，会碰到拷贝难、流传极端依附收集情况、非wifi情况发送文件消费流量过年夜等情形，招致很难现实操作。 另外，在展会中，企业分发纸质样本没法获得访客信息、访客浏览样本的时光与时长和分享给谁等行动数据反应，形成必定发卖线索的流掉。企业也没法得知本身辛劳制造的纸质样本能否分发后不久就被抛弃在渣滓桶中，形成纸质样本印刷的糟蹋。 师夷长技以制夷，PIM或引领工业机械人范畴营销趋向 面临这些痛点，此前年夜部门国际企业即使有所洞悉，也不晓得若何去应对处理，但随同新技巧新迷信的涌现，今朝以国际年夜型品牌厂商为主的制作业企业已寻觅到冲破处理之道。据笔者不雅察，包含abb、施耐德、西门子在内的制作业世界500强和三菱、库卡等机械人范畴建树卓越的企业，均经由过程安排PIM处理计划来处理市场发卖环节的痛点。 PIM全称Products Information Management，中文翻译为产物信息营销治理，意指企业对其产物信息的停止制造加工（宣扬样册、电子文档等），而且有用用于企业对外的营销之用。这里的治理，其实不单单指对产物信息（宣扬样册、电子文档等）的制造和展现方法停止包装，还包含经由过程对产物信息所接触到的客户所带来的额定信息停止有用追踪，而且调和发卖部与市场部两个自力部分的任务关系，从而晋升员工任务效力。PIM代表了对企业外部产物信息的高效保护和治理，与产物相干的有效信息的集中搜集、存储、制造、展现、流传、客户追踪和统计等有效功效的无缝连接。 以三菱机电主动化（中国分公司）为例。此前，三菱机电主动化包含工业机械人在内的多个产物线安排了样本通产物信息营销治理体系，其发卖人员可以或许将产物以三维动画、3D动画等情势停止展现，完成手势互动360度扭转产物后果图等互动体验，直不雅表现产物机能与差别化价值，赞助吸引客户眼球。关于一些不愿望完整对外地下、具有保密性，又必需要给客户阅读的发卖计划，发卖人员可以设置阅读权限，例如分享后只可阅读、弗成下载与转发，晋升产物信息的保密性。同时，三菱机电主动化借助处理计划针对本身产物配件的现实情形，经由过程定制化设计了一整套客户选型模子，使得在发卖进程中，发卖人员面临客户庞杂的需求时，可以或许在现场完成庞杂的选型操作，便捷生成产物主件配件组合。另外发卖人员将样本或选型文件分享给客户时，可以追踪流传内容的被阅读次数、被下载次数、被分享次数和这些行动所产生的时光等客户行动数据。对这些数据停止剖析年夜年夜赞助了三菱机电主动化发卖人员实时掌握客户静态，懂得客户深条理的需求，赞助发卖效力明显晋升。 中国“智造”和“智销”缺一弗成 三菱机电主动化的PIM处理计划针对其历久存在市场和发卖环节的痛点“有的放矢”，有用的晋升了发卖效力和成就。我国的工业制作业在《制作2025》的年夜旗下，也积极走向海内并争相浏览到新兴范畴，中央碰到和将会碰到的竞争剧烈水平可想而知。可以想象要在这竞争中锋芒毕露，“智造”和“智销”缺一弗成。若何增强制作业的市场和发卖才能，PIM的涌现值得国际从业人士与专家学者自创与研讨。 依据全球抢先的信息技巧研讨和参谋公司Gartner调研数据，近一年中，全球工业制作业的企业关于PIM处理计划的安排晋升快要4倍。当世界500强和全球抢先品牌们曾经在这方面迈开进步的脚步。作为追逐者，中国的企业又有甚么来由停止不前呢？
